{"id":1275,"date":"2011-03-14T00:00:00","date_gmt":"2011-03-13T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.gereso.com\/actualites\/2011\/03\/traitement-des-objections-avec-la-pnl-utilisez-des-mots-qui-changent-les-points-de-vue\/"},"modified":"2017-04-04T14:17:29","modified_gmt":"2017-04-04T12:17:29","slug":"traitement-des-objections-avec-la-pnl-utilisez-des-mots-qui-changent-les-points-de-vue","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.gereso.com\/actualites\/2011\/03\/14\/traitement-des-objections-avec-la-pnl-utilisez-des-mots-qui-changent-les-points-de-vue\/","title":{"rendered":"Traitement des objections : avec la PNL, utilisez des mots qui changent les points de vue !"},"content":{"rendered":"

Trouvez-vous qu\u2019un grand nombre de personnes vous r\u00e9sistent<\/strong> malgr\u00e9 votre enthousiasme\u00a0?<\/p>\n

Malgr\u00e9 votre bonne volont\u00e9, le vaste choix de produits et l\u2019excellence des services offerts par votre entreprise, votre client est plut\u00f4t attir\u00e9 par les tarifs de votre concurrent\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Imaginez comment ca serait si pouviez r\u00e9pondre \u00e0 ses arguments de fa\u00e7on simple, rassurante et convaincante\u00a0? <\/strong>Et si vous pouviez \u00e9viter ses objections\u00a0?<\/p>\n

Comme bien d\u2019autre choses dans le domaine des communications, le traitement des objections va de simples habitudes linguistiques \u00e0 des techniques sophistiqu\u00e9es<\/strong> pour changer les points de vue.<\/p>\n

Nous avons d\u00e9j\u00e0 discut\u00e9 dans notre livre \u00ab L\u2019Art de Conclure une Vente avec la PNL \u00bb de l\u2019importance de la synchronisation, du rapport et de l’int\u00e9r\u00eat de cultiver la relation.<\/strong><\/p>\n

Cr\u00e9er le rapport et g\u00e9n\u00e9rer une discussion positive et engageante avec vos clients est \u00e9troitement li\u00e9 \u00e0 la fa\u00e7on dont le message que vous communiquez est re\u00e7u par votre interlocuteur.<\/strong><\/p>\n

Et parfois la diff\u00e9rence entre l\u2019opinion positive ou n\u00e9gative que se fait de vous votre client est dans les petits d\u00e9tails.<\/strong><\/p>\n

Alors que faire\u00a0? Nous vous proposons un bref exercice \u00e0 pratiquer \u00e0 deux, \u00e0 la maison ou au travail.<\/strong><\/p>\n

Exercice pratique<\/strong><\/h2>\n

1\u00e8re partie<\/strong><\/h3>\n

Avec un partenaire, d\u00e9battez d\u2019un sujet entre vous pour une p\u00e9riode de deux minutes pour chacun, en prenant chacun un parti radicalement oppos\u00e9.<\/strong><\/p>\n

Par exemple : une personne prend le parti de l\u2019uniforme \u00e0 l\u2019\u00e9cole<\/strong>, l\u2019autre s’y oppose.<\/p>\n

Ou encore une personne choisit de d\u00e9fendre le droit de vote \u00e0 l’\u00e2ge de 16 ans<\/strong>, l\u2019autre s’y oppose.<\/p>\n

Lancer le d\u00e9bat pendant 2 minutes, \u00e9ventuellement en enregistrant vos arguments, objections et contre arguments.<\/p>\n

Les 2 minutes sont \u00e9coul\u00e9es. Repassez l’enregistrement de votre conversation ou rem\u00e9morez vous vos arguments : il y a fort \u00e0 parier qu’au cours de votre \u00e9change, vous aurez l’un ou l’autre prononc\u00e9 une phrase du type : \u00ab Je comprends ton objection mais<\/strong> je vais t’expliquer d\u2019une autre perspective \u00bb.<\/p>\n

Un simple mot dans cette phrase vous assure que votre interlocuteur vient de se fermer \u00e0 tout argument que vous pourrez lui soumettre\u00a0: le mot \u00ab mais \u00bb.<\/strong><\/p>\n

Bas\u00e9 sur des principes d\u2019hypnose Eriksonienne sur lesquels se fonde la PNL, la conjonction \u00ab mais \u00bb donne un ton de confrontation \u00e0 votre r\u00e9plique :<\/strong> vous opposez votre opinion \u00e0 la sienne, vous mettez en \u00e9vidence une diff\u00e9rence.<\/p>\n

2e partie<\/strong><\/h3>\n

Comme\u00a0deuxi\u00e8me partie de l\u2019exercice<\/span>, reprenez le d\u00e9bat avec votre partenaire pour deux minutes chacun en bannissant cette fois le mot \u00ab\u00a0mais\u00a0\u00bb de votre vocabulaire.<\/strong><\/p>\n

Tentez plut\u00f4t d\u2019utiliser une formulation plus harmonieuse qui \u00e9voque une analogie, une comparaison, une connexion, ou un rapprochement.<\/strong><\/p>\n

Par exemple la conjonction \u00ab et \u00bb.<\/strong> \u00ab Je comprends votre objection et<\/strong> je vais vous expliquer d\u2019une autre perspective \u00bb. Vous pouvez aussi utiliser le mot \u00abmaintenant\u00bb, <\/strong>et m\u00eame les termes \u00ab j\u2019aimerais\u00bb<\/strong> et \u00ab je me permets \u00bb. <\/strong>Par exemple : \u00ab Je comprends que ton temps est pr\u00e9cieux et j\u2019aimerais<\/strong> te faire part des avantages de ma proposition \u00bb.<\/p>\n

\u00c9coutez et ressentez comment malgr\u00e9 le fait que vous pourriez toujours \u00eatre en d\u00e9saccord avec lui, sa nouvelle fa\u00e7on de vous pr\u00e9senter ses arguments est plus agr\u00e9able, plus sympathique.<\/strong><\/p>\n

Cela peut \u00eatre un peu laborieux au d\u00e9but, mais avec un peu d\u2019exp\u00e9rience, cela devient vite comme une seconde nature.<\/p>\n

D\u2019autres exemples de liaison peuvent \u00eatre utilis\u00e9s, comme :<\/p>\n

    \n
  • \u00ab je veux \u00bb (une affirmation),<\/li>\n
  • \u00ab par contre \u00bb (un comparatif),<\/li>\n
  • \u00ab sauf que \u00bb,<\/li>\n
  • \u00ab je choisis de \u00bb (une pr\u00e9supposition) ainsi que<\/li>\n
  • \u00ab j\u2019ai le droit de \u00bb (une autre affirmation), selon le contexte.<\/li>\n<\/ul>\n

    Alors, \u00e0 compter d\u2019aujourd\u2019hui, faites-vous un devoir de bannir le mot \u00ab mais \u00bb de votre vocabulaire et d\u2019utiliser des conjonctions qui favorise le rapport avec vos interlocuteurs.<\/strong><\/p>\n

    Et je me permets de vous quitter sur cette suggestion\u00a0:<\/p>\n

    Lorsque votre interlocuteur ou votre client est ferm\u00e9 et r\u00e9calcitrant, recadrez vos propres \u00e9motions n\u00e9gatives avec l\u2019affirmation suivante\u00a0: \u00ab les objections de mon client me renseignent sur la mati\u00e8re qui est en doute dans ma pr\u00e9sentation \u00bb.<\/p>\n

    Comme nous disons en PNL, il n\u2019y a pas d\u2019\u00e9chec, seulement du feedback.<\/p>\n

    Auteur : Jean LAPLANTE, coauteur avec Catherine AYMARD du livre \u00ab\u00a0L’art de conclure une vente avec la PNL\u00a0\u00bb paru aux \u00c9ditions GERESO.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Trouvez-vous qu\u2019un grand nombre de personnes vous r\u00e9sistent malgr\u00e9 votre enthousiasme\u00a0? Malgr\u00e9 votre bonne volont\u00e9, le vaste choix de produits et l\u2019excellence des services offerts par votre entreprise, votre client est plut\u00f4t attir\u00e9 par les tarifs de votre concurrent\u00a0? Imaginez comment ca serait si pouviez r\u00e9pondre \u00e0 ses arguments de fa\u00e7on simple, rassurante et convaincante\u00a0? 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