Risque financier majeur, le risque cr\u00e9dit clients constitue l’une des principales causes de d\u00e9faillance des entreprises. Et il devient encore plus critique en p\u00e9riode de crise conjoncturelle. La gestion de la fid\u00e9lit\u00e9 client est donc vitale, analyse Jean David DARSA, dont l’ouvrage La gestion du risque cr\u00e9dit client – Identifier, comprendre, ma\u00eetriser, vient de para\u00eetre. En bref, le risque cr\u00e9dit client constitue un levier majeur \u00e0 ma\u00eetriser. Rencontre.<\/b><\/p>\nGERESO\u00a0:Difficult\u00e9s financi\u00e8res, faillites\u00a0? La gestion du risque client est \u00ab \u00e0 la une\u00bb de l’environnement \u00e9conomique actuel. Comment les entreprises g\u00e8rent-elles\u00a0?<\/b><\/h4>\n
Jean-David DARSA\u00a0:<\/b> A la lumi\u00e8re du taux de d\u00e9faillance des entreprises en 2009, plut\u00f4t mal a priori\u00a0! Nous avons battu des records de sinistralit\u00e9 l’ann\u00e9e derni\u00e8re\u00a0: plus de 61 000 d\u00e9faillances d’entreprise en 2009 en France, (le record de 1993 est d\u00e9pass\u00e9\u00a0!), et les causes de d\u00e9faillance demeurent globalement toujours les m\u00eames\u00a0: une entreprise sur quatre d\u00e9pose son bilan \u00e0 cause d’un incident client.<\/p>\n
Le contexte conjoncturel d\u00e9grad\u00e9, initi\u00e9 par la crise des subprimes depuis 2008, n’a fait que renforcer les fragilit\u00e9s structurelles des entreprises (sous capitalisation chronique, tr\u00e9sorerie tendue…). La perte d’un client, d’un encours significatif, ou la d\u00e9gradation des flux de tr\u00e9sorerie par mauvaise ma\u00eetrise des factures \u00e9chues \u00e0 recouvrer demeurent lourdes de cons\u00e9quences pour la p\u00e9rennit\u00e9 des entreprises.<\/p>\n
La question de la ma\u00eetrise du risque cr\u00e9dit client demeure essentielle, m\u00eame si elle devient peu \u00e0 peu mieux g\u00e9r\u00e9e,notamment au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es. Au-del\u00e0 de l’embellie du volume des d\u00e9faillances d’entreprises recens\u00e9e au printemps 2010, encore relative, il est \u00e0 noter que les processus de type cr\u00e9dit management demeurent plus que jamais essentiels, et ce particuli\u00e8rement en contexte \u00e9conomique contraint.Progressivement, les entreprises s’y attellent, mais il reste encore du travail \u00e0 accomplir\u00a0!<\/p>\n
Pour simplifier, la situation des entreprises demeure somme toute assez \u00ab\u00a0classique\u00a0\u00bb\u00a0: les grandes entreprises g\u00e8rent l’enjeu risque cr\u00e9dit client plut\u00f4t bien avec des moyens et des m\u00e9thodes robustes, les PME\/PMI le font de mieux en mieux, et les TPE pas encore assez. Or, il s’agit d’un enjeu qui concerne toutes les entreprises,quel que soit le secteur d’activit\u00e9. La situation s’am\u00e9liore, mais le contexte \u00e9conomique n’en laisse plus le choix. G\u00e9rer son risque cr\u00e9dit client n’est d\u00e9sormais plus un luxe, bien au contraire.<\/p>\n
Tr\u00e8s franchement… pas vraiment\u00a0! La LME,soit loi de Modernisation Economique, a effectivement officialis\u00e9 un encadrement contractuel plus marqu\u00e9 des d\u00e9lais de paiements \u00e0 proposer aux clients, mais les pratiques et les comportements demeurent, pour l’essentiel,globalement inchang\u00e9s. Les d\u00e9lais r\u00e9els de r\u00e8glement ne se sont pas fondamentalement am\u00e9lior\u00e9s, ils se sont m\u00eame accrus m\u00e9caniquement\u00a0! Et il est encore trop t\u00f4t pour dire si les p\u00e9nalit\u00e9s de retard – qui devraient logiquement \u00eatre collect\u00e9es de mani\u00e8re plus sensible maintenant – auront eu un effet psychologique, financier, r\u00e9el ou comportemental sur les d\u00e9biteurs. Pour l’instant, rien n’a vraiment chang\u00e9, au-del\u00e0 des d\u00e9marches volontaristes l\u00e9gislatives.<\/p>\n
\u00c0 mon avis, l’\u00e9volution des comportements payeurs ne sera pas radicalement transform\u00e9e en quelques mois, le poids des habitudes et des usages perdureront encore longtemps. La question strat\u00e9gique de la qualit\u00e9 et de la ma\u00eetrise de l’encours client demeure en cons\u00e9quence prioritaire pour toute entreprise, ind\u00e9pendamment des incitations \u00e9tatiques \u00e0 en r\u00e9duire l’impact.<\/p>\n
Tout d’abord, rappelons que sans client, il n’y a pas d’entreprise. La prise de risque client est incontournable, n\u00e9cessaire,et source de cr\u00e9ation de valeur par nature. Par contre, l’entreprise doit se donner imp\u00e9rativement les moyens de ma\u00eetriser les enjeux du risque cr\u00e9dit client. Ce risque comporte tant un volet amont\u00a0: la prise de risque proprement dite, qu’une dimension aval (la gestion du risque, c’est-\u00e0-dire pour simplifier la surveillance des risques pris et les m\u00e9canismes de recouvrement des cr\u00e9ances \u00e9chues).<\/p>\n
Les entreprises doivent prioritairement d\u00e9finir une v\u00e9ritable politique cr\u00e9dit client, en coh\u00e9rence avec la strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement commercial et la politique financi\u00e8re de l’organisation. Ne jamais oublier que l’enjeu \u00ab\u00a0risque cr\u00e9dit client\u00a0\u00bb impacte tant le compte de r\u00e9sultat que le bilan de l’entreprise. Pas uniquement un niveau de provisions pour d\u00e9pr\u00e9ciation d’actifs.<\/p>\n
Une fois d\u00e9finie la politique cr\u00e9dit, le dirigeant doit ensuite mettre en oeuvre sa strat\u00e9gie cr\u00e9dit client, qui, elle,sera multi-facette\u00a0: internalisation ou externalisation des processus de prise et de gestion des risques, outils, m\u00e9thodes, moyens \u00e0 d\u00e9ployer, pilotage et mesure de l’efficacit\u00e9 des actions initi\u00e9es. Il n’existe pas de r\u00e9ponse unique ou id\u00e9ale, seul le profil de l’entreprise permettra de qualifier les bonnes d\u00e9marches \u00e0 d\u00e9ployer.<\/p>\n
En mati\u00e8re de risque cr\u00e9dit client, il n’y a pas de r\u00e9ponse unique pour se pr\u00e9munir du risque. L’objectif principal consiste \u00e0 prendre le bon risque, sur le bon client, au bon moment, aux bonnes conditions.Refuser le dossier d’un prospect jug\u00e9 risque qui est toujours vivant 5 ans apr\u00e8s, ou d\u00e9grader une rentabilit\u00e9 suite \u00e0 une d\u00e9faillance majeure sont des d\u00e9cisions potentiellement critiquables, mais qu’il faut contextualiser. L’enjeu majeur r\u00e9side dans la capacit\u00e9 de l’entreprise \u00e0 assurer en permanence la coh\u00e9rence de ses actions en mati\u00e8re de risque cr\u00e9dit client, de mani\u00e8re lucide,volontariste et pragmatique.<\/p>\n
Je pr\u00e9conise de d\u00e9ployer un plan d’action en plusieurs \u00e9tapes. Tout d’abord, r\u00e9aliser un audit de son existant\u00a0:composition du portefeuille client, typologie des transactions, historique des paiements, analyse des profils d\u00e9biteurs, proc\u00e9dures existantes etc… Ensuite,d\u00e9finir une v\u00e9ritable politique cr\u00e9dit pour l’entreprise (quels objectifs\u00a0?quels moyens\u00a0? quels enjeux\u00a0? Quelles solutions\u00a0?), en assurant la coh\u00e9rence de la d\u00e9marche dans son int\u00e9gralit\u00e9.<\/p>\n
Puis, b\u00e2tir un plan d’action de d\u00e9ploiement, en travaillant simultan\u00e9ment les enjeux \u00ab\u00a0prise de risque\u00a0\u00bb et\u00ab\u00a0gestion du risque\u00a0\u00bb.Ne pas oublier les questions de d\u00e9l\u00e9gation, les enjeux associ\u00e9s aux Conditions G\u00e9n\u00e9rales des contrats, aux pratiques du March\u00e9,\u00e0 la budg\u00e9tisation du co\u00fbt du risque cr\u00e9dit client, etc.<\/p>\n
Un conseil\u00a0: ne pas se ruer sur les solutions logicielles existantes ou les soci\u00e9t\u00e9s sp\u00e9cialis\u00e9es qui promettent monts et merveilles. En mati\u00e8re de risque cr\u00e9dit client, chaque option organisationnelle ou fonctionnelle est potentiellement \u00e9ligible, il n’y a pas de solution miracle, mais la bonne solution adapt\u00e9e \u00e0 votre contexte propre. En mati\u00e8re de risque cr\u00e9dit, pas de dogmatisme, seulement la recherche permanente de la meilleure efficacit\u00e9 des actions.<\/p>\n
La ma\u00eetrise du risque cr\u00e9dit client implique de multiples processus op\u00e9rationnels (de la prospection \u00e0 la r\u00e9solution judiciaire d’un contrat), de multiples comp\u00e9tences (analyse financi\u00e8re, juridique,comptable, organisationnelle, informatique…), une vision transversale et matricielle des enjeux. Ne sous-estimez pas l’importance de ce sujet particuli\u00e8rement critique, ni le sens \u00e0 donner \u00e0 sa ma\u00eetrise pertinente et collective.<\/p>\n
Par ailleurs, j’invite tous les lecteurs de cette Lettre \u00e0 questionner son existant\u00a0: comment l’enjeu \u00ab\u00a0Risque cr\u00e9dit Client\u00a0\u00bb est-il effectivement trait\u00e9
\ndans mon entreprise\u00a0?Quel est le co\u00fbt du risque cr\u00e9dit client de mon organisation\u00a0? Suis-je certain de la robustesse de mes processus\u00a0?\u00a0? Vous pourriez \u00eatre surpris\u00a0!<\/p>\n
La ma\u00eetrise du risque cr\u00e9dit client n’est pas limit\u00e9e \u00e0 une vision financi\u00e8re ou juridique. Elle doit s’inscrire dans une d\u00e9marche volontariste globale de l’entreprise, en coh\u00e9rence avec sa strat\u00e9gie.Je serai tent\u00e9 de conclure en disant \u00ab\u00a0qu’il n’est de risques financiers que de risque client\u00a0\u00bb\u00a0!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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