2 jours
Développer vos talents de négociateur en situation de vente
Stratégie, posture et bonnes pratiques pour réussir ses négociations
Cette formation est conçue pour vous aider à adopter les bonnes postures et stratégies pour réussir vos ventes.
Vous apprendrez à identifier et à adopter les super-pouvoirs des négociateurs, à mettre en place les techniques d'une négociation réussie (et non d’un marchandage gagnant !), à optimiser votre posture en situation de négociation, en adoptant une attitude assertive.
Vous saurez comment gérer vos réactions émotionnelles face aux objections, oppositions ou blocages de vos interlocuteurs.
Vous aurez également l'occasion de participer à des jeux de rôles et des cas pratiques basés sur les situations que vous avez rencontrées, pour mettre en pratique tous les enseignements de la formation.
À l’issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre les compétences acquises pour réussir vos négociations, en vous appuyant notamment sur un plan d’action « terrain » personnalisé.
Objectifs
- Adopter les postures d'une négociation réussie.
- Déjouer les super-pouvoirs des négociateurs.
- Mettre œuvre les stratégies de négociation.
- Mettre en application les techniques d'une négociation réussie.
Programme
Optimiser votre posture en négociation
- Identifier le principe des préférences comportementales
- les quatre principales préférences comportementales
- les douze points d'observation permettant d'identifier les préférences comportementales
- Comprendre | Test : identifier votre préférence comportementale
- Expérimenter | Atelier : atelier d'identification des préférences comportementales
- l'adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations
- Appliquer | Cas pratique : identifier les préférences et l’adaptabilité de vos principaux clients
- Adopter une posture assertive
- Comprendre | Test : êtes-vous assertifs ?
- les trois postures relationnelles à limiter
- définir la posture assertive et les comportements associés
- distinguer les positions de vie
- Réussir sa posture émotionnelle
- les techniques qui permettent de gérer ses réactions face aux divergences en négociation
- Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer ses réactions émotionnelles face aux divergences
- les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation
- Expérimenter | Jeu : le syndrome de Cannes (Éléments de distanciation émotionnelle)
- Expérimenter | Jeu : la queue de poisson (Actor's studio de distanciation émotionnelle)
- les techniques qui permettent de gérer ses réactions face aux divergences en négociation
Mettre en pratique les techniques d'une négociation réussie
- Négociation versus marchandage
- Les postures et super-pouvoirs des négociateurs
- gérer la posture du négociateur adverse
- Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur
- les six super-pouvoirs des négociateurs
- Appliquer | Cas pratique : rééquilibrer les super-pouvoirs des négociateurs
- gérer la posture du négociateur adverse
- Intégrer et utiliser les stratégies de négociation
- laissez-vous une marge de manœuvre
- argumentez avant de rentrer en négociation
- négociez des engagements à chaque demande de concession
- réduisez progressivement vos engagements
- Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à mettre en œuvre les stratégies de négociation
Appliquer la posture et les stratégies de négociation en situation de vente
- Préparer votre négociation en lien avec les stratégies
- Appliquer | Cas pratique : préparer votre négociation
- Expérimenter | Jeux de rôle filmés : s'entrainer à négocier
- Que faire en cas de blocage ?
- relancer la négociation en cas de blocage
- dire non tout en continuant à négocier
- Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer les blocages
- Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation
Méthodes pédagogiques
Modalités pédagogiques
Recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnostic de vos compétences.
Des méthodes pédagogiques variées pour s’adapter aux différents profils, définies avec l’objectif de vous impliquer dans vos apprentissages et d’ancrer les acquis par la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, supports pédagogiques (fiches de synthèse, tableaux …) et autres ressources documentaires disponibles en e-ressources dans votre espace.
Consultants formateurs
Expert de la thématique, le consultant formateur réalise l’ingénierie pédagogique de la formation pour répondre et adapter la prestation à vos besoins.
Moyens techniques
Pour les formations à distance : un ordinateur équipé d’une caméra et d'un casque avec un microphone.
Suivi et évaluation des acquis
Evaluation formative des acquis à l’issue de chaque séquence par des exercices pratiques (cas pratiques, études de cas, mises en situation, exercice de synthèse).
Dans votre espace web : Emargement en ligne, autopositionnement des acquis en fin de formation et possibilité de poser vos questions après la formation.
Évaluation de la satisfaction de la formation
100% des sessions de formation GERESO sont évaluées à chaud et à froid par les participants, les commanditaires et les formateurs, via la solution LearnEval.
> Voir les résultats d'évaluation détaillés pour 2023
Public et Témoignages
Public et prérequis
Tous commerciaux BtoB ayant déjà une expérience de vente
Il est nécessaire de maîtriser les techniques de ventes BtoB
Témoignages
Soyez le premier à apporter un témoignage à cette formation en nous envoyant votre avis à l'adresse formation@gereso.fr.
Les plus
- Des exercices pratiques et des jeux de rôle pour favoriser les échanges et permettre aux participants de repartir avec des techniques clé-en-main, prêtes à être utilisées sur le terrain
- La possibilité de travailler directement sur des cas clients réels apportés par les participants
Préparer votre venue
En amont de votre formation, pensez à consulter notre page dédiée pour toutes questions relatives à la localisation de nos salles de formation, au hôtels partenaires ou aux dispositifs d'accueil des personnes en situation de handicap : Préparer votre venue
Formacode (version 11.0)
Formacode principal : 34582
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