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2 jours

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Approche commerciale de la gestion de patrimoine

Conseiller, vendre et négocier avec un client patrimonial


Objectifs

  • Découvrir son client patrimonial : besoins, objectifs, personnalité et environnement.
  • Valoriser et défendre ses propositions commerciales.
  • Acquérir les clés pour négocier et vendre auprès d'une clientèle patrimoniale.
  • Obtenir des recommandations.

Programme

Le programme de cette formation est ajusté en temps réel pour prendre en compte la réforme de l’Impôt sur la Fortune Immobilière (IFI) impactant le choix des valeurs refuges

La valeur perçue du Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) : approche comportementale de l’entretien commercial

  • Quels sont les leviers sur lesquels agir pour accroitre sa valeur perçue tout au long de l’entretien ?
  • L’art de se présenter pour créer la confiance et renforcer son image de professionnel
  • Créer et entretenir une relation d’égal à égal
  • Se valoriser à chaque étape de l’entretien
    • Mise en situation : se présenter

Se présenter et découvrir le client

  • Trame de présentation
  • Éléments de communication : choisir ses mots et savoir communiquer sur ses atouts
  • Techniques de questionnement pour obtenir un maximum d’informations du client
  • Se différencier par son professionnalisme
    • Mise en situation : les techniques de questionnement

Valoriser sa proposition

  • Sélectionner les solutions adaptées aux attentes du client
  • Présenter sa proposition : valoriser, argumenter et convaincre
  • Comment se démarquer de la concurrence ?
    • Cas pratique : présenter sa proposition

Négocier, vendre et se faire recommander

  • Les leviers à exploiter en négociation haut de gamme
  • Traiter les objections et signer
  • La pratique de la recommandation : faire entrer le client dans le club privé de la gestion de patrimoine

QUALIS FORMATION

Les plus

Les plus

  • Une méthode éprouvée pour créer les conditions d’une confiance et d’une sérénité avec son client
  • Un formateur passionné par la gestion du patrimoine (immobilier et art) exerçant cette activité en même temps
  • Une véritable stratégie d'approche commerciale illustrée de nombreuses situations et des cas pratiques

Évaluation de la formation

Formation évaluée par forMetris Chacune des sessions de formation interentreprises bénéficie d'une évaluation complète à chaud et à froid réalisée par le cabinet expert indépendant forMetris. Afficher les résultats 2018.

Public et Témoignages

Public et prérequis

Conseillers en gestion de patrimoine débutants et expérimentés, conseillers privés, directeurs d’agence

Aucun niveau de connaissances préalables n’est requis

Témoignages

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+Pour aller plus loin

Formacode (version 11.0)

Formacode principal : 41014

Offres GERESO associées :

Mots-clés associés au stage Approche commerciale de la gestion de patrimoine :

  • Client patrimonial relation commerciale,
  • Gestion de patrimoine vente, négociation,
  • Bilan patrimonial,
  • Patrimoine gestion de,
  • Rendez-vous patrimonial relation commerciale,
  • Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) compétences relationnelles

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Approche commerciale de la gestion de patrimoine

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