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2 jours

Conduire et réussir des négociations complexes

Techniques de négociation - Niveau 2


Objectifs

  • Identifier les enjeux et la complexite de la situation.
  • Mettre en place une démarche rigoureuse de négociation.
  • Prévoir et gérer les manœuvres déstabilisantes.
  • Faire face aux profils dysfonctionnels.
  • Gérer les émotions dans un contexte de négociation.

Programme

Repérer les enjeux et la complexité de la situation

  • Appréhender les facteurs de complexité
    • acteurs et marges de manœuvre : influents, émergents, contrôle, menacés, contraints
    • le temps (allié ou menace ?), l'espace (maîtrisé et connu ou non)
    • les autres contraintes : langues, expertises
  • Cartographier les acteurs : décideur ou négociateur, organiser son équipe, définir son mandat de négociation, planifier les actions, se préparer psychologiquement

Mettre en place une démarche rigoureuse en 7 Clés

  • Clé 1 / Contextualiser la négociation 
    • se renseigner et analyser le système de ses interlocuteurs
    • préparer le premier contact
    • identifier la position adverse (ouverte, neutre, hostile), son cadre de référence
  • Clé 2 / Cadrer la négociation
    • gérer le temps, organiser l'espace et lui donner du sens
    • poser les règles du jeu : horaires, rythme...
    • légitimer sa présence - verbaliser l'objectif apparent
  • Clé 3 / Clarifier la situation en temps réel
    • faire émerger la demande réelle de ses interlocuteurs
    • identifier les objectifs implicites
    • valider la négociabilité de la situation
  • Clé 4 / Comprendre la partie adverse et son éco-système
    • questionner pour comprendre le cadre de référence de ses interlocuteurs
    • faure preuve d'empathie
    • établir une relation symétrique pour faciliter la négociation
  • Clé 5 / Coopérer et encourager la partie adverse
    • décider où et quand concéder - demander des contreparties
    • maîtriser l'art du questionnement pour créer l'engagement
  • Clé 6 / Contractualiser les engagements réciproques
    • verbaliser les accords et désaccords - valoriser la relation
    • clôturer la négociation - savoir arrêter une négociation impossible
  • Clé 7 / Piloter la mise en actions
    • suivre les engagements - débriefer en interne, capitaliser sur les bonnes pratiques
    • en cas d'interruption : analyser les motifs ou dysfonctionements

Gérer les situations déstabilisantes

  • Gérer les situations critiques : contrer le refus de négocier, évaluer la réalité d'une menace, la crédibilité d'un ultimatum
  • Identifier les principaux coups de bluff ou manœuvres d'intimidation et savoir les utiliser : gérer "l'effet salami", faire face à "l'effet colombo" ou l'utiliser, répondre à la référence à l'autorité
  • Répondre aux comportements inadaptés : gérer la mauvaise foi, les demandes irrationnelles, répondre aux attaques et insultes

Faire face aux profils dysfonctionnels

  • Identifier les 5 principaux profils opposants : le ventre mou, la girouette, le critique, le réfractaire au changement, l'agressif
  • Repérer les 5 principaux profils difficiles : l'anxieux, le paranoïaque, l'histrionique, l'anankastique, le psychopathe
  • Se protéger des 5 profils critiques : l'ISMC, le violent, le pervers, le suicidaire, le psychotique

Gérer les émotions dans un contexte de négociation

  • Identifier les émotions primaires : la peur, la colère, la tristesse, la joie, le dégout...
  • Repérer les fuites émotionnelles : les décrypter, identifier le besoin, faire émerger la demande et faciliter la satisfaction de la demande
  • savoir gérer ses propres émotions dans un contexte de négociation : repérer ses émotions, identifier ses besoins immédiat, savoir utiliser le break pour gérer ses émotions
    • Chacun des points traités fera l'objet d'exercices d'applications et de jeux de rôles avec debriefing

Les plus

Les plus

  • L’expérience du consultant sur les mécanismes de la négociation complexe, lui même formé auprès d'anciens négociateurs du RAID
  • Un référentiel structuré permettant de savoir faire face à la négociation, transférable aux contexte des négociations d'entreprises

Évaluation de la formation

Formation évaluée par forMetris Chacune des sessions de formation interentreprises bénéficie d'une évaluation complète à chaud et à froid réalisée par le cabinet expert indépendant forMetris. Afficher les résultats 2018.

Public et Témoignages

Public et prérequis

Tout collaborateur souhaitant développer ses aptitudes à la négociation dans les situations complexes ou à fort enjeu

Il est recommandé d'avoir participé à la formation "Argumenter et négocier avec aisance : technique de négociation - Niveau 1" proposée par GERESO

Témoignages

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Mots-clés associés au stage Conduire et réussir des négociations complexes :

  • Affirmation s'affirmer négocier, communiquer,
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