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Méthodologie de gestion de patrimoine
Mener l’entretien découverte client et appliquer une trame de gestion du rendez-vous
Objectifs
- Acquérir les outils pour vendre et décrocher un rendez-vous patrimonial.
- Découvrir son client au travers de questions pertinentes.
- Réaliser un bilan patrimonial et établir des préconisations.
- Faire des propositions commerciales.
- Réaliser une restitution pour emporter la décision.
Programme
La prise de rendez-vous
- Trame d’entretien téléphonique de prise de rendez-vous : vendre l’intérêt de se rencontrer
- Se présenter
- Créer le besoin de se rencontrer
- Conclure
- [Appliquer] Cas pratiques et mise en situation
- [Comprendre] Trame d’entretien téléphonique de prise de rendez-vous
Début l’entretien – Se présenter
- Se présenter pour créer la confiance
- Expliquer la trame de l’entretien et ses objectifs
- Créer les conditions d’un dialogue serein indispensable à une découverte complète et approfondie
- [Comprendre] Trame de présentation
- [Expérimenter] Jeux de rôle (client, conseiller, observateur)
La découverte du client patrimonial
- La collecte des informations
- les objectifs de vie du client
- situation civile et familiale
- patrimoine immobilier
- patrimoine financier
- patrimoine professionnel
- budget et fiscalité
- Le traitement des informations
- les contraintes du client
- les déséquilibres actuels à identifier
- les déséquilibres futurs à traiter
- établir des hiérarchies
La restitution du bilan : préconisations et propositions
- Comment décider de préconisations : arbitrer et argumenter
- Sélectionner une offre : expliquer et valoriser
Les plus
Les plus
- L'acquisition d'un canevas spécifique pour mener l’entretien patrimonial
- Un cas fil rouge complet et approfondi via des travaux pratiques et des mises en situation
Évaluation de la formation
Chacune des sessions de formation interentreprises bénéficie d'une évaluation complète à chaud et à froid réalisée par le cabinet expert indépendant forMetris. Afficher les résultats 2018.
Moyens pédagogiques, techniques et d'encadrement
Questionnaire adressé aux participants 15 jours avant la formation pour connaître leurs attentes
Méthodes pédagogiques : apports théoriques et pratiques (cas concrets, exemples d'application)
Mise à disposition d'un support pédagogique et d'un accès personnel à des e-ressources en ligne à l'issue de la formation
Consultants sélectionnés pour leurs compétences pédagogiques, expertise métier et expériences professionnelles
Suivi et évaluation
Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par le cabinet forMetris
Public et Témoignages
Public et prérequis
Conseillers clientèle, chargés de clientèle front office, responsables animateurs d’unités commerciales, Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), agents, courtiers, directeurs d’agence
Aucun niveau de connaissances préalables n’est requis
Témoignages
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+Pour aller plus loin
Formacode (version 11.0)
Formacode principal : 41014
Offres GERESO associées :
- Formation L’environnement fiscal du particulier
- Formation L’environnement juridique du particulier
- Formation Transmission du patrimoine professionnel
- Formation Actualités patrimoniales
Mots-clés associés au stage Méthodologie de gestion de patrimoine :
- Client patrimonial gestion de patrimoine,
- Gestion de patrimoine,
- Bilan patrimonial,
- Entretien client patrimonial,
- Patrimoine gestion de,
- Rendez-vous patrimonial prise de,
- Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) gestion de patrimoine
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