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Prospecter et vendre aux grands comptes

Réussir l'entrée en relation, négocier et conclure ses ventes aux grands comptes

Vendre aux grands comptes, c'est un exercice à fort enjeu, et qui nécessite des compétences spécifiques en matière de prospection, d'approche commerciale, d'argumentation, de négociation et de closing de vente.

C'est pourquoi on le réserve souvent aux commerciaux chevronnés, qui ont fait la preuve de leur efficacité auprès de clients moins stratégiques.

En effet, en cas d'insuccès, de non référencement ou de non renouvellement d'un accord-cadre, c'est un chiffre d'affaires conséquent qui peut échapper à l'entreprise, et menacer sa croissance voire sa pérennité.


Quelles sont les particularités de la vente aux grands comptes ? Comment identifier les rôles et cartographier efficacement son client ? Comment identifier ses besoins du moment à l'aide des réseaux sociaux, pour pouvoir formuler la meilleure offre ? Comment se faire recommander, se présenter, mettre en avant la valeur ajoutée de son offre ?

Cette formation "vendre aux grands comptes" vous permettra de répondre à toutes ces questions, et de progresser dans vos pratiques commerciales auprès de vos clients BtoB à enjeux, de la prospection jusqu'au closing.

Les cas pratiques et les jeux de rôles proposés tout au long de la formation vous permettront de mettre en pratique chacun des points et des techniques présentées, pour une efficacité maximale de retour dans votre entreprise.

Objectifs

  • Mettre en œuvre l'entrée en relation avec vos prospects BtoB.
  • Persuader vos prospects BtoB.
  • Conclure vos ventes avec vos prospects BtoB.

Programme

Structurer l'entrée en relation avec un prospect

  • La boite à outils de l'entrée en relation avec un prospect
    • élaborer la cartographie de votre prospect
    • l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
    • l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
    • les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects (Linkedin, réseaux sociaux, Google)
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
  • Les différentes techniques d'entrée en relation
    • la prospection par la recommandation (mode opératoire)
      • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : formuler une demande de recommandation
    • la prospection dans le dur combiné mail + téléphone
    • le mail centré client "toi-moi-nous"
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
    • les étapes de l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : rédiger sa trame d'appel téléphonique
      • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
  • Organisez votre prospection
    • intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
    • structurer votre semaine de prospection efficacement

L'entretien de vente R1 avec un prospect

  • Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
  • La marguerite de la découverte en mode approche globale
  • Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
  • Différences entre besoins et motivations affect
  • L'effet de levier des motivations affect
  • Mettre en œuvre les techniques de questionnement (changement et conséquences)
    • Appliquer Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions visant à identifier les motivations affect
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
  • Reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect

L'entretien de vente R2 avec un prospect

  • Argumenter ses solutions en exploitant les motivations affect du prospect : l'argumentation MMS (Motivations / Moyens / Solutions)
    • Appliquer Appliquer | Cas pratique : construisez votre argumentation MMS
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter en MMS
  • Intégrer la différence entre convaincre et persuader
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le prospect
  • Traiter les objections et garder le lead en toute situation
    • avancer Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections
  • Engager votre prospect : les techniques de closing
    • cible Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Méthodes pédagogiques

Modalités pédagogiques

Recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnostic de vos compétences.
Des méthodes pédagogiques variées pour s’adapter aux différents profils, définies avec l’objectif de vous impliquer dans vos apprentissages et d’ancrer les acquis par la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, supports pédagogiques (fiches de synthèse, tableaux …) et autres ressources documentaires disponibles en e-ressources dans votre espace.

Consultants formateurs

Expert de la thématique, le consultant formateur réalise l’ingénierie pédagogique de la formation pour répondre et adapter la prestation à vos besoins.

Moyens techniques

Pour les formations à distance : un ordinateur équipé d’une caméra et d'un casque avec un microphone.

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation formative des acquis à l’issue de chaque séquence par des exercices pratiques (cas pratiques, études de cas, mises en situation, exercice de synthèse).
Dans votre espace web : Emargement en ligne, autopositionnement des acquis en fin de formation et possibilité de poser vos questions après la formation.

Évaluation de la satisfaction de la formation

Formation évaluée par LearnEval 100% des sessions de formation GERESO sont évaluées à chaud et à froid par les participants, les commanditaires et les formateurs, via la solution LearnEval.
> Voir les résultats d'évaluation détaillés pour 2023

Public et Témoignages

Public et prérequis

Tous commerciaux ayant une première expérience en vente BtoB

Il est nécessaire de maîtriser les fondamentaux de la vente BtoB

Témoignages

Soyez le premier à apporter un témoignage à cette formation en nous envoyant votre avis à l'adresse formation@gereso.fr.

Les plus

  • Des illustrations et applications concrètes à travers des exemples et des jeux de rôle permettant de vous entrainer
  • Une formation de 2 jours pour réussir l'entrée en relation et conclure ses ventes aux grands comptes

Préparer votre venue

En amont de votre formation, pensez à consulter notre page dédiée pour toutes questions relatives à la localisation de nos salles de formation, au hôtels partenaires ou aux dispositifs d'accueil des personnes en situation de handicap : Préparer votre venue

Formacode (version 11.0)

Formacode principal : 34572

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