Développer vos talents de négociateur en situation de vente

Stratégie, posture et bonnes pratiques pour réussir ses négociations

Cette formation est conçue pour vous aider à adopter les bonnes postures et stratégies pour réussir vos ventes.

Vous apprendrez à identifier et à adopter les super-pouvoirs des négociateurs, à mettre en place les techniques d'une négociation réussie (et non d’un marchandage gagnant !), à optimiser votre posture en situation de négociation, en adoptant une attitude assertive.

Vous saurez comment gérer vos réactions émotionnelles face aux objections, oppositions ou blocages de vos interlocuteurs.

Vous aurez également l'occasion de participer à des jeux de rôles et des cas pratiques basés sur les situations que vous avez rencontrées, pour mettre en pratique tous les enseignements de la formation.

À l’issue de cette formation, vous serez en mesure de mettre en œuvre les compétences acquises pour réussir vos négociations, en vous appuyant notamment sur un plan d’action « terrain » personnalisé.

Objectifs

Adopter les postures d'une négociation réussie.
Identifier et déjouer les super-pouvoirs des négociateurs.
Mettre œuvre les stratégies de négociation.
Mettre en application les techniques d'une négociation réussie.

Programme

Optimiser votre posture en négociation

Identifier le principe des préférences comportementales
- les quatre principales préférences comportementales
- les douze points d'observation permettant d'identifier les préférences comportementales
  - Comprendre | Test : identifier votre préférence comportementale
  - Expérimenter | Atelier : atelier d'identification des préférences comportementales
- l'adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations
  - Appliquer | Cas pratique : identifier les préférences et l’adaptabilité de vos principaux clients
Adopter une posture assertive
- Comprendre | Test : êtes-vous assertifs ?
- les trois postures relationnelles à limiter
- définir la posture assertive et les comportements associés
- distinguer les positions de vie
Réussir sa posture émotionnelle
- les techniques qui permettent de gérer ses réactions face aux divergences en négociation
  - Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer ses réactions émotionnelles face aux divergences
- les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation
  - Expérimenter | Jeu : le syndrome de Cannes (éléments de distanciation émotionnelle)
  - Expérimenter | Jeu : la queue de poisson (actor's studio de distanciation émotionnelle)

Mettre en pratique les techniques d'une négociation réussie

Négociation versus marchandage
Les postures et super-pouvoirs des négociateurs
- gérer la posture du négociateur adverse
  - Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur
- les six super-pouvoirs des négociateurs
  - Appliquer | Cas pratique : rééquilibrer les super-pouvoirs des négociateurs
Intégrer et utiliser les stratégies de négociation
- laissez-vous une marge de manœuvre
- argumentez avant de rentrer en négociation
- négociez des engagements à chaque demande de concession
- réduisez progressivement vos engagements
  - Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à mettre en œuvre les stratégies de négociation

Appliquer la posture et les stratégies de négociation en situation de vente

Préparer votre négociation en lien avec les stratégies
- Appliquer | Cas pratique : préparer votre négociation
- Expérimenter | Jeux de rôle filmés : s'entrainer à négocier
Que faire en cas de blocage ?
- relancer la négociation en cas de blocage
- dire non tout en continuant à négocier
  - Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à gérer les blocages
  - Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Les plus

Des exercices pratiques et des jeux de rôle pour favoriser les échanges et permettre aux participants de repartir avec des techniques clé-en-main, prêtes à être utilisées sur le terrain
La possibilité de travailler directement sur des cas clients réels apportés par les participants

Dans votre Espace Web : support et ressources pédagogiques, documents administratifs, questionnaire de satisfaction à chaud et à froid LearnEval, évaluation des acquis de la formation et réponses à vos questions post-formation

Évaluation de la formation

100% des sessions de formation GERESO sont évaluées à chaud et à froid par les participants, via la solution LearnEval.
> Voir les résultats d’évaluation détaillés pour 2022

Moyens pédagogiques, techniques et d'encadrement

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Public et Témoignages

Public et prérequis

Tous commerciaux BtoB ayant déjà une expérience de vente

Il est nécessaire de maîtriser les techniques de ventes BtoB

Témoignages

Soyez le premier à apporter un témoignage à cette formation.

+Pour aller plus loin

Formacode (version 11.0)

Formacode principal : 34582

Offres GERESO associées :

Mots-clés associés au stage Développer vos talents de négociateur en situation de vente :

Négociation situation de vente,
Vente négociation,
Situation de vente

Télécharger le programme détaillé de cette formation au format PDF.

Ouvrir cette page sur mon mobile :
Développer vos talents de négociateur en situation de vente

Télécharger ce programme en version PDF