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Formation - Prospecter et vendre aux grands comptes

Réussir l'entrée en relation, négocier et conclure ses ventes aux grands comptes

  • Réf. GRCO

Noté 3.9/5

Vendre aux grands comptes, c'est un exercice à fort enjeu, et qui nécessite des compétences spécifiques en matière de prospection, d'approche commerciale, d'argumentation, de négociation et de closing de vente.

C'est pourquoi on le réserve souvent aux commerciaux chevronnés, qui ont fait la preuve de leur efficacité auprès de clients moins stratégiques.

En effet, en cas d'insuccès, de non référencement ou de non renouvellement d'un accord-cadre, c'est un chiffre d'affaires conséquent qui peut échapper à l'entreprise, et menacer sa croissance voire sa pérennité.


Quelles sont les particularités de la vente aux grands comptes ? Comment identifier les rôles et cartographier efficacement son client ? Comment identifier ses besoins du moment à l'aide des réseaux sociaux, pour pouvoir formuler la meilleure offre ? Comment se faire recommander, se présenter, mettre en avant la valeur ajoutée de son offre ?

Cette formation "vendre aux grands comptes" vous permettra de répondre à toutes ces questions, et de progresser dans vos pratiques commerciales auprès de vos clients BtoB à enjeux, de la prospection jusqu'au closing.

Les cas pratiques et les jeux de rôles proposés tout au long de la formation vous permettront de mettre en pratique chacun des points et des techniques présentées, pour une efficacité maximale de retour dans votre entreprise.

Objectifs

  • Mettre en œuvre l'entrée en relation avec vos prospects BtoB.
  • Persuader vos prospects BtoB.
  • Conclure vos ventes avec vos prospects BtoB.

Public et prérequis

Tous commerciaux ayant une première expérience en vente BtoB
Il est nécessaire de maîtriser les fondamentaux de la vente BtoB

Programme

Structurer l'entrée en relation avec un prospect
  • La boite à outils de l'entrée en relation avec un prospect
    • élaborer la cartographie de votre prospect
    • l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
    • l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
    • les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects (Linkedin, réseaux sociaux, Google)

Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects

  • Les différentes techniques d'entrée en relation
    • la prospection par la recommandation (mode opératoire)
    • la prospection dans le dur combiné mail + téléphone
    • le mail centré client "toi-moi-nous"
    • les étapes de l'appel téléphonique de prise de rendez-vous

Expérimenter | Jeux de rôle : formuler une demande de recommandation

Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect

Appliquer | Cas pratique : rédiger sa trame d'appel téléphonique

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser l'appel téléphonique de prise de rendez-vous

  • Organisez votre prospection
    • intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
    • structurer votre semaine de prospection efficacement
L'entretien de vente R1 avec un prospect
  • Présenter sa valeur ajoutée et se différencier

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier

  • La marguerite de la découverte en mode approche globale
  • Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
  • Différences entre besoins et motivations affect
  • L'effet de levier des motivations affect
  • Mettre en œuvre les techniques de questionnement (changement et conséquences)

Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions visant à identifier les motivations affect

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1

  • Reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect

L'entretien de vente R2 avec un prospect
  • Argumenter ses solutions en exploitant les motivations affect du prospect : l'argumentation MMS (Motivations / Moyens / Solutions)

Appliquer | Cas pratique : construisez votre argumentation MMS

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter en MMS

  • Intégrer la différence entre convaincre et persuader

Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le prospect

  • Traiter les objections et garder le lead en toute situation

Expérimenter | Jeu : la bataille des objections

Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections

  • Engager votre prospect : les techniques de closing

Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Modalités pédagogiques

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

  • Des illustrations et applications concrètes à travers des exemples et des jeux de rôle permettant de vous entrainer
  • Une formation de 2 jours pour réussir l'entrée en relation et conclure ses ventes aux grands comptes

Prochaines sessions

  • les 17 et 18 Juin 2024

  • GERESO PARIS


Dernières places disponibles
Session garantie


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  • le 30 Septembre 2024 et le 1 Octobre 2024


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  • les 12 et 13 Décembre 2024

  • GERESO PARIS


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Les avis

Noté 3.9/5

Préparation et conditions matérielles
4.4/5
Pédagogie et animation
4.9/5
Durée et contenu
3.5/5
Cohérence entre durée, contenu et objectifs
3.5/5
Impact de la formation
4/5
Recommandations de la formation
3.8/5

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