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2 jours

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Professionnaliser vos techniques de vente et de prospection

Accroitre ses performances commerciales

Cette formation pour commerciaux a pour objectif de vous aider à accroitre vos performances commerciales, en phase de prospection et de vente.

Durant les 2 jours de formation, vous apprendrez à maîtriser les différentes étapes du parcours client BtoB, pour réussir votre prospection et vos rendez-vous commerciaux de découverte (R1) ou de vente (R2) avec vos prospects et clients.

Guidé(e) par notre consultant expert en techniques de vente, vous apprendrez à cartographier vos prospects, optimiser votre recherche et votre collecte d'informations, à réaliser une prise de contact efficace, et à rédiger des mails efficaces, centrés sur votre client.

Vous découvrirez ensuite comment présenter votre valeur ajoutée, et réaliser une découverte (R1) et un entretien de vente (R2) centrés sur votre client, ses besoins et ses attentes.

Vous apprendrez à argumenter efficacement et à traiter les objections pour garder le lead en toute situation.

Enfin, vous apprendrez à occuper l'espace commercial post-vente en déterminant la périodicité et le contenu de vos contacts avec vos clients.

Après cette formation, vous serez en mesure d'appliquer les techniques apprises dans votre travail quotidien, sur le terrain, pour obtenir des résultats concrets.

Objectifs

  • Mettre en œuvre les étapes du parcours client BtoB.
  • Réussir sa prospection BtoB.
  • Réussir ses R1 BtoB.
  • Réussir ses R2 BtoB.

Programme

Identifier les étapes du parcours client BtoB

  • Les phases de la prospection
  • Les phases de vente / négociation
  • Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)

Réussir sa prospection BtoB

  • Élaborer la cartographie de votre prospect
    • l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
    • l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
    • les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
  • La prise de contact
    • les différentes approches (mail, téléphone, autres)
    • le mail centré client "toi-moi-nous"
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect

Réussir son R1 (client et/ou prospect)

  • Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
  • Réaliser une découverte centrée client
    • la marguerite de la découverte en mode approche globale
      • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
    • l'approche globale d'un prospect versus celle d'un client
    • mettre en œuvre les techniques de questionnement
      • Appliquer Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
      • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
  • Reformuler les besoins identifiés
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler en mode "centré client"

Réussir son R2 (client et/ou prospect)

  • Argumenter ses solutions en restant centré client
    • Appliquer Appliquer | Cas pratique : construire son argumentaire "centré client"
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter "centré client"
  • Identifier la différence entre convaincre et persuader
    • Appliquer Appliquer | Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments "persuader"
    • avancer Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le client et/ou prospect
  • Traiter les objections et garder le lead en toute situation
    • avancer Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
    • les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
      • avancer Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections

Occuper l'espace commercial post vente

  • Quelle périodicité de contact post-vente ?
  • Quel contenu de contact post-vente ?
    • cible Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation

Méthodes pédagogiques

Modalités pédagogiques

Recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnostic de vos compétences.
Des méthodes pédagogiques variées pour s’adapter aux différents profils, définies avec l’objectif de vous impliquer dans vos apprentissages et d’ancrer les acquis par la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, supports pédagogiques (fiches de synthèse, tableaux …) et autres ressources documentaires disponibles en e-ressources dans votre espace.

Consultants formateurs

Expert de la thématique, le consultant formateur réalise l’ingénierie pédagogique de la formation pour répondre et adapter la prestation à vos besoins.

Moyens techniques

Pour les formations à distance : un ordinateur équipé d’une caméra et d'un casque avec un microphone.

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation formative des acquis à l’issue de chaque séquence par des exercices pratiques (cas pratiques, études de cas, mises en situation, exercice de synthèse).
Dans votre espace web : Emargement en ligne, autopositionnement des acquis en fin de formation et possibilité de poser vos questions après la formation.

Évaluation de la satisfaction de la formation

Formation évaluée par LearnEval 100% des sessions de formation GERESO sont évaluées à chaud et à froid par les participants, les commanditaires et les formateurs, via la solution LearnEval.
> Voir les résultats d'évaluation détaillés pour 2023

Public et Témoignages

Public et prérequis

Commerciaux BtoB tout secteur d'activité

Aucun niveau de connaissances préalables n'est requis

Témoignages

Soyez le premier à apporter un témoignage à cette formation en nous envoyant votre avis à l'adresse formation@gereso.fr.

Les plus

  • Une formation pratico-pratique, opérationnelle centrée sur le quotidien des commerciaux
  • Des postures et techniques à mettre en application dès la fin de la formation

Préparer votre venue

En amont de votre formation, pensez à consulter notre page dédiée pour toutes questions relatives à la localisation de nos salles de formation, au hôtels partenaires ou aux dispositifs d'accueil des personnes en situation de handicap : Préparer votre venue

Formacode (version 11.0)

Formacode principal : 34582
Satelitte(s) : 34593

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