Professionnaliser vos techniques de vente et de prospection

Identifier les étapes du parcours client BtoB

• Les phases de la prospection
• Les phases de vente / négociation
• Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)

Réussir sa prospection BtoB

• Élaborer la cartographie de votre prospect
  • l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
  • l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
  • les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects
    • Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
• La prise de contact
  • les différentes approches (mail, téléphone, autres)
  • le mail centré client "toi-moi-nous"
    • Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect

Réussir son R1 (client et/ou prospect)

• Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
• Réaliser une découverte centrée client
  • la marguerite de la découverte en mode approche globale
    • Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
  • l'approche globale d'un prospect versus celle d'un client
  • mettre en œuvre les techniques de questionnement
    • Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
    • Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
• Reformuler les besoins identifiés
  • Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler en mode "centré client"

Réussir son R2 (client et/ou prospect)

• Argumenter ses solutions en restant centré client
  • Appliquer | Cas pratique : construire son argumentaire "centré client"
  • Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter "centré client"
• Identifier la différence entre convaincre et persuader
  • Appliquer | Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments "persuader"
  • Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le client et/ou prospect
• Traiter les objections et garder le lead en toute situation
  • Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
  • les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
    • Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections

Occuper l'espace commercial post vente

• Quelle périodicité de contact post-vente ?
• Quel contenu de contact post-vente ?
  • Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation