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Formation - Le modèle Homo Emoticus au service de la négociation

Mieux négocier en utilisant les émotions

  • Réf. HONE

Contrairement au modèle classique de l’Homo Economicus, selon lequel l’être humain prend des décisions purement rationnelles, le modèle Homo Emoticus créé par Thierry Paulmier place la dimension émotionnelle au cœur des relations, de l’entreprise et du management.

Fruit de 7 ans de recherche, solidement construit et référencé, ce modèle Homo Emoticus apporte un éclairage inédit sur les relations humaines.

En participant à cette formation, vous découvrirez comment ce modèle basé sur les émotions peut vous permettre de progresser dans chacune des étapes d'une négociation.

Le postulat d'Homo Emoticus, c'est de considérer que la qualité de la relation entre les "négociateurs" importe davantage que les éléments objectifs de la négociation.

Et chacun de nous a pu en faire l'expérience au cours de sa vie : il est bien plus facile de collaborer et trouver un accord avec une personne qui nous est sympathique, que quelqu'un avec qui la relation est difficile !

Vous apprendrez donc au cours de cette formation à la négociation, à conduire les différentes étapes d'une négociation en mode « émotionnel », en vous appuyant, en fonction de la situation et surtout de votre interlocuteur, sur les 4 émotions de base : la peur, l'envie, l'admiration, la gratitude.

Vous verrez comment utiliser de façon alternative des positions "hautes" et "basses" dans votre communication, pour améliorer la relation et donc les conditions de succès de votre négociation et éviter les écueils : humiliation, blocage, dispute...

L'objectif ultime de cette formation ? Vous permettre d'obtenir des accords générateurs d'émotions positives partagées !

Objectifs

  • Appliquer le modèle Homo Emoticus à la négociation.
  • Conduire les différentes phases d’une négociation en mode « émotionnel ».
  • Préparer une stratégie émotionnelle de négociation.

Public et prérequis

Tout collaborateur en situation de négocier
Aucun niveau de connaissances préalables n'est requis

Programme

Le rôle des émotions dans la négociation
  • Les registres émotionnels de la négociation
    • menace
    • récompense
    • séduction
    • douceur
    • supplique
    • culpabilisation
    • justice
    • humour
    • flatterie
    • franchise / sincérité
  • La préparation émotionnelle personnelle vis-à-vis de la partie adverse
  • La préparation d'une stratégie émotionnelle de négociation

Évaluer | Questionnaire d'auto-diagnostic sur ses registres émotionnels de la négociation

Comprendre | Partage d'expériences entre pairs

Appliquer | Elaboration d'un plan d'action personnel

Évaluer | Questionnaire d'auto-diagnostic sur ses registres émotionnels de la négociation

Comprendre | Partage d'expériences entre pairs

Appliquer | Elaboration d'un plan d'action personnel

La conduite émotionnelle de la négociation
  • Les biais cognitifs de l'aversion à la perte et à la perte de liberté
  • Se faire danger, levée obstacle, perfection et don
  • Les registres de paroles et d'actions menaçantes, séduisantes, édifiantes, bienveillantes
  • Dissiper un danger et un obstacle
  • Générer une perfection et un don dans l'enjeu de la négociation
  • User des prises de supériorité et d'infériorité verbales et non verbales
  • Eviter les écueils de la négociation
    • humiliation
    • blocage
    • dispute
  • Rompre une négociation
  • Sortir du blocage
  • Prendre une initiative constructive
  • Viser un accord générateur d'émotions positives partagées

Évaluer | Questionnaire diagnostic d'une situation personnelle conflictuelle

Expérimenter | Jeux de rôle : mises en situation

Évaluer | Questionnaire diagnostic d'une situation personnelle conflictuelle

Expérimenter | Jeux de rôle : mises en situation

Modalités pédagogiques

Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d'application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l'issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

  • L'utilisation du modèle d'intelligence émotionnelle Homo Emoticus pour améliorer ses compétences en négociation
  • Une approche innovante du processus de négociation, sous l’angle des émotions
  • Des focus sur la préparation émotionnelle avant la négociation et la régulation des émotions dans la conduite des négociations
  • Une formation s'appuyant sur de nombreux outils : questionnaires d'auto-diagnostic, mises en situation, partages d’expériences

Prochaines sessions

  • le 12 Novembre 2024

  • Paris Montparnasse


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