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Formation - Credit management pour commerciaux
Initiation au Risque clients
Réf. YCMC
Exclu INTRA
- Description
- Objectifs
- Public & Prérequis
- Programme
- Modalités pédagogiques
- Les + de cette formation
- Offres associées
Dans un contexte où la sécurisation du chiffre d’affaires est aussi stratégique que sa conquête, les commerciaux ont un rôle clé à jouer dans la maîtrise du risque client. Bien au-delà de la simple négociation commerciale, ils doivent aujourd’hui comprendre les mécanismes du crédit, identifier les signaux de défaillance, évaluer la solvabilité de leurs prospects et savoir sécuriser les paiements. Cette formation vous apporte les fondamentaux du credit management appliqués à la vente, dans une approche claire, concrète et pragmatique, pour agir efficacement sans perdre de vue la relation client.
Objectifs
- Évaluer les risques liés aux délais de paiement consentis par l'entreprise à ses clients.
- Réaliser une analyse efficace et pragmatique de ses clients et/ou de ses prospects afin d'évaluer les risques d'impayés.
- Sécuriser le paiement du Chiffre d'Affaires conclu.
Public et prérequis
Programme
Les enjeux du "crédit client"
- Identifier le mécanisme et les origines de la défaillance des entreprises
Comprendre | Expliquer l'importance de la politique crédit en quelques calculs
- Les différents acteurs du Crédit Management
- Les règles juridiques venant impacter la fonction crédit : LME, facturation, prescription...
Les clés de compréhension de la santé financière du client/prospect
- Les différentes approches possibles
- Les sources d'information utiles : sources financières, juridiques, commerciales...
- Les basiques de l'analyse financière orientée risque clients
Appliquer | Cas pratique : lecture d'un bilan et d'un compte de résultat
Les outils permettant de limiter le risque client
- Les outils contractuels : l'importance des documents juridiques lors du cycle de commercialisation
Comprendre | Travail de réflexion autour des Conditions Générales de Vente (CGV)
- Les moyens de paiement
Évaluer | Synthèse avantages/inconvénients des différents moyens de paiement
- Sécuriser le paiement des factures dans le cadre de la relation commerciale
- assurance crédit et affacturage : opportunités et contraintes
- être pro-actif dans la sécurisation du paiement : Dailly, Délégation de paiement, suretés…
La survenance de l'impayé : quel rôle pour le service commercial ?
- Le positionnement dans la phase de relance
Appliquer | Rédiger un process de relance
- Les outils de négociation et de pression pour obtenir le paiement
Appliquer | Illustration : rédiger un protocole d'accord
- Redressement et liquidation judiciaire : identifier les impacts pour la relation commerciale
Modalités pédagogiques
Un questionnaire sur les attentes des participants est adressé 15 jours avant le début de la formation.
Les méthodes pédagogiques incluent des apports théoriques et pratiques, un travail sur des cas concrets et des exemples d’application.
Un support pédagogique est remis à chaque participant, et un accès personnel en ligne permet d’accéder à des e-ressources à l’issue de la formation.
Nos consultants sont sélectionnés pour leur expertise métier, leurs compétences pédagogiques et leurs expériences professionnelles.
Les + de cette formation
- Le Risque clients abordé sous l'angle de la relation commerciale
- Les clés pour évaluer la situation économique et financière de son client
- L'opportunité d'échanger sur les contextes professionnels particuliers des participants
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La certification qualité a été délivrée
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