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Formation - Credit management pour commerciaux

Initiation au Risque clients

  • Réf. YCMC

  • Exclu INTRA

  • Description
  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Les + de cette formation
  • Offres associées

GERESO propose une formation en comptabilité sur le Credit Management. En effet, de nos jours, les comptables ont besoin de maîtriser et d'optimiser le crédit client : les entreprises veulent faire des profits en prenant le moins de risques possible. Ce stage de formation, qui se déroule pendant 2 jours, permettra aux professionnels du service comptable de faire le point sur l'évaluation des risques liés aux crédits consentis par l'entreprise à ses clients, mais aussi d'apprendre à réaliser une analyse financière solide. Ils approfondiront aussi leurs connaissances des procédures de recouvrement des créances.

Objectifs

  • Évaluer les risques liés aux délais de paiement consentis par l'entreprise à ses clients.
  • Réaliser une analyse efficace et pragmatique de ses clients et/ou de ses prospects afin d'évaluer les risques d'impayés.
  • Sécuriser le paiement du Chiffre d'Affaires conclu.

Public et prérequis

Directeurs des ventes, inspecteurs commerciaux, VRP, vendeurs sédentaires, Administration des ventes (ADV), commerciaux, directeur commercial
Aucun niveau de connaissances préalables n'est requis

Programme

Les enjeux du "crédit client"
  • Identifier le mécanisme et les origines de la défaillance des entreprises

Comprendre | Expliquer l'importance de la politique crédit en quelques calculs

  • Les différents acteurs du Crédit Management
  • Les règles juridiques venant impacter la fonction crédit : LME, facturation, prescription...

Les clés de compréhension de la santé financière du client/prospect
  • Les différentes approches possibles
  • Les sources d'information utiles : sources financières, juridiques, commerciales...
  • Les basiques de l'analyse financière orientée risque clients

Appliquer | Cas pratique : lecture d'un bilan et d'un compte de résultat

Les outils permettant de limiter le risque client
  • Les outils contractuels : l'importance des documents juridiques lors du cycle de commercialisation

Comprendre | Travail de réflexion autour des Conditions Générales de Vente (CGV)

  • Les moyens de paiement

Évaluer | Synthèse avantages/inconvénients des différents moyens de paiement

  • Sécuriser le paiement des factures dans le cadre de la relation commerciale
    • assurance crédit et affacturage : opportunités et contraintes
    • être pro-actif dans la sécurisation du paiement : Dailly, Délégation de paiement, suretés…

La survenance de l'impayé : quel rôle pour le service commercial ?
  • Le positionnement dans la phase de relance

Appliquer | Rédiger un process de relance

  • Les outils de négociation et de pression pour obtenir le paiement

Appliquer | Illustration : rédiger un protocole d'accord

  • Redressement et liquidation judiciaire : identifier les impacts pour la relation commerciale

Les + de cette formation

  • Le Risque clients abordé sous l'angle de la relation commerciale
  • Les clés pour évaluer la situation économique et financière de son client
  • L'opportunité d'échanger sur les contextes professionnels particuliers des participants

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