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Formation - Finance pour commerciaux
Les leviers commerciaux de la performance financière
Réf. FHFCOM
- Description
- Objectifs
- Public & Prérequis
- Programme
- Modalités pédagogiques
- Suivi et évaluation des acquis
- Les + de cette formation
- Sessions
- Offres associées
Le pilotage de la relation client est un levier essentiel de rentabilité pour l’entreprise. En comprenant mieux les mécanismes financiers liés aux délais de paiement, à la gestion du risque client ou au cycle de vente, les équipes commerciales peuvent contribuer efficacement à l’optimisation du cash. Cette formation fournit les repères indispensables pour intégrer les bons réflexes dans la pratique commerciale et renforcer la collaboration avec les services financiers.
Objectifs
- Identifier les indicateurs financiers clés pour mesurer la performance commerciale.
- Renforcer la collaboration entre équipes commerciales et financières.
- Mettre en oeuvre les techniques de fixation et d’évolution des prix de vente.
- Analyser les variations du chiffre d’affaires et des marges par rapport à l’année précédente ou aux prévisions.
- Mobiliser les leviers commerciaux pour soutenir la croissance rentable et améliorer la trésorerie.
Public et prérequis
Programme
Comprendre le lien entre modèle d’entreprise et cycle financier
- Traduire les choix stratégiques dans le cycle financier
- Identifier les attentes de rentabilité, de croissance et de génération de cash
- Comprendre l’impact du modèle économique sur les flux de financement
Comprendre | Illustration : schéma de cycle économique appliqué à un modèle B2B
Appliquer | Cas pratique : associer cycle financier et modèle économique d’une PME de service
Évaluer | Quiz : à votre avis… Une activité à faible marge peut-elle générer beaucoup de cash?
Construire son modèle de revenus
- Flux de valeur : proposition client et typologie de revenus
- Fixation des prix : markup, point mort, valeur perçue
- Reconnaissance du chiffre d’affaires au compte de résultat
Comprendre | Étude de cas : analyse de plusieurs modèles de pricing
Appliquer | Cas pratique : évaluer l’impact d’un changement de modèle tarifaire sur la rentabilité
Évaluer | Quiz : à votre avis… Quel impact d’une facturation à l’usage sur le résultat ?
Comprendre son modèle de coûts
- Coûts variables, fixes, seuil de rentabilité et structure par canal
- Levier opérationnel et sensibilité au volume
- Impact des choix de distribution sur la structure de coûts
Comprendre | Analyse : grille de lecture coûts/facteurs-clés
Appliquer | Cas pratique : calculer un seuil de rentabilité selon deux canaux de vente
Évaluer | Quiz : à votre avis… Une forte croissance garantit-elle la rentabilité?
Développer l’activité avec les clients existants
- Analyse CA et marges : effets prix, mix, volume, churn
- Inflation, indexation, effet change
- Modélisation de la croissance, attrition, coût d’acquisition, valeur d’un client
Comprendre | Étude de données : analyse de variation du chiffre d’affaires
Appliquer | Cas pratique : mesurer la rentabilité d’un portefeuille client à 3 ans
Évaluer | Quiz : à votre avis… Faut-il toujours investir plus sur les clients fidèles ?
Générer du cash sur les ventes
- Optimisation du besoin en fonds de roulement
- Cycle O2C (Order to Cash), délais de paiement, encaissement
- Gestion des impayés et efficacité du recouvrement
Comprendre | Illustration : du chiffre d’affaires au cash
Appliquer | Cas pratique : identifier les leviers de réduction du BFR sur une activité récurrente
Évaluer | Quiz : à votre avis… Que vaut une vente non encaissée ?
Modalités pédagogiques
Recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnosticque de vos compétences.
Des méthodes pédagogiques variées pour s’adapter aux différents profils, définies avec l’objectif de vous impliquer dans vos apprentissages et d’ancrer les acquis par la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, supports pédagogiques (fiches de synthèse, tableaux …) et autres ressources documentaires disponibles dans votre espace.
Suivi et évaluation des acquis
Feuille d'émargement et attestation de fin de formationÉvaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval
Les + de cette formation
- Des outils simples et immédiatement applicables pour aligner actions commerciales et performance financière
- Un format pédagogique dynamique articulé autour de quiz, cas pratiques et la transposition au contexte de chaque participant
- Un plan d’action personnalisé pour ancrer les apprentissages et accompagner la mise en œuvre au sein des équipes commerciales
Prochaines sessions
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le 30 Septembre 2026 et le 1 Octobre 2026
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Paris Montparnasse
Places disponibles
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les 30 et 31 Mars 2027
-
Paris Montparnasse
Places disponibles
-
les 24 et 25 Juin 2027
-
Paris Montparnasse
Places disponibles
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Nos engagements qualité
La certification qualité a été délivrée
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ACTIONS DE FORMATION
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par la solution LearnEval
GERESO s'engage
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