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Formation - Finance pour commerciaux

Les leviers commerciaux de la performance financière

  • Réf. FHFCOM

  • Description
  • Objectifs
  • Public & Prérequis
  • Programme
  • Modalités pédagogiques
  • Suivi et évaluation des acquis
  • Les + de cette formation
  • Prochaines sessions

Le pilotage de la relation client est un enjeu majeur pour les entreprises : il permet d’améliorer leur rentabilité et d’optimiser leur niveau de cash.
Cette formation donne aux commerciaux les outils pour comprendre et mettre en place les bonnes pratiques afin de contribuer à l’atteinte de ces objectifs.

Objectifs

  • Identifier les indicateurs financiers clés pour mesurer la performance commerciale.
  • Renforcer la collaboration entre équipes commerciales et financières.
  • Mettre en oeuvre les techniques de fixation et d’évolution des prix de vente.
  • Analyser les variations du chiffre d’affaires et des marges par rapport à l’année précédente ou aux prévisions.
  • Mobiliser les leviers commerciaux pour soutenir la croissance rentable et améliorer la trésorerie.

Public et prérequis

Managers commerciaux et marketing, managers de projet, managers financiers et non financiers qui souhaitent maîtriser les aspects économiques de l’activité commerciale
Aucun niveau de connaissance préalable n’est requis

Programme

Comprendre le lien entre modèle d’entreprise et cycle financier
  • Traduire les choix stratégiques dans le cycle financier
  • Identifier les attentes de rentabilité, de croissance et de génération de cash
  • Comprendre l’impact du modèle économique sur les flux de financement

Comprendre | Illustration : schéma de cycle économique appliqué à un modèle B2B

Appliquer | Cas pratique : associer cycle financier et modèle économique d’une PME de service

Évaluer | Quiz : à votre avis… Une activité à faible marge peut-elle générer beaucoup de cash?

Construire son modèle de revenus
  • Flux de valeur : proposition client et typologie de revenus
  • Fixation des prix : markup, point mort, valeur perçue
  • Reconnaissance du chiffre d’affaires au compte de résultat

Comprendre | Étude de cas : analyse de plusieurs modèles de pricing

Appliquer | Cas pratique : évaluer l’impact d’un changement de modèle tarifaire sur la rentabilité

Évaluer | Quiz : à votre avis… Quel impact d’une facturation à l’usage sur le résultat ?

Comprendre son modèle de coûts
  • Coûts variables, fixes, seuil de rentabilité et structure par canal
  • Levier opérationnel et sensibilité au volume
  • Impact des choix de distribution sur la structure de coûts

Comprendre | Analyse : grille de lecture coûts/facteurs-clés

Appliquer | Cas pratique : calculer un seuil de rentabilité selon deux canaux de vente

Évaluer | Quiz : à votre avis… Une forte croissance garantit-elle la rentabilité?

Développer l’activité avec les clients existants
  • Analyse CA et marges : effets prix, mix, volume, churn
  • Inflation, indexation, effet change
  • Modélisation de la croissance, attrition, coût d’acquisition, valeur d’un client

Comprendre | Étude de données : analyse de variation du chiffre d’affaires

Appliquer | Cas pratique : mesurer la rentabilité d’un portefeuille client à 3 ans

Évaluer | Quiz : à votre avis… Faut-il toujours investir plus sur les clients fidèles ?

Générer du cash sur les ventes
  • Optimisation du besoin en fonds de roulement
  • Cycle O2C (Order to Cash), délais de paiement, encaissement
  • Gestion des impayés et efficacité du recouvrement

Comprendre | Illustration : du chiffre d’affaires au cash

Appliquer | Cas pratique : identifier les leviers de réduction du BFR sur une activité récurrente

Évaluer | Quiz : à votre avis… Que vaut une vente non encaissée ?

Modalités pédagogiques

Recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnosticque de vos compétences.
Des méthodes pédagogiques variées pour s’adapter aux différents profils, définies avec l’objectif de vous impliquer dans vos apprentissages et d’ancrer les acquis par la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, supports pédagogiques (fiches de synthèse, tableaux …) et autres ressources documentaires disponibles dans votre espace.

Suivi et évaluation des acquis

Feuille d'émargement et attestation de fin de formation
Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval

Les + de cette formation

  • Des outils simples et immédiatement applicables pour aligner actions commerciales et performance financière
  • Un format pédagogique dynamique articulée autour de quiz, cas pratiques et la transposition au contexte de chaque participant
  • Un plan d’action personnalisé pour ancrer les apprentissages et accompagner la mise en œuvre au sein des équipes commerciales

Prochaines sessions

Voici quelques suggestions de promotions : contactez votre conseillère pédagogique au 02 43 23 59 89 pour définir le planning de formation qui vous convient le mieux.

Parcours #1

    Parcours #2

      Parcours #3

        Parcours #4

          Parcours #5

            Nos engagements qualité

            La certification qualité a été délivrée
            au titre de la catégorie d'action suivante :
            ACTIONS DE FORMATION

            100% des formations GERESO
            sont évaluées à chaud et à froid
            par la solution LearnEval

            GERESO s'engage
            pour renforcer l’accès de tous
            au développement des compétences

            Base de référencement
            des organismes de formation