Votre contrat de prévoyance : pourquoi et comment l'optimiser ?

Laurent GIRETTE est consultant en protection sociale, spécialiste de la prévoyance complémentaire. Au cours de cet entretien, il nous expose les bénéfices pour l’entreprise d’une optimisation de son contrat de prévoyance.

Réduction des dépenses, rôle des courtiers, des partenaires sociaux,déroulement concret d’une mission… Dans cet article, il décrypte pournous tous les enjeux d’une renégociation d’un contrat de prévoyance, et nous fait partager son expérience de consultant « terrain ».

La lettre GERESO : « Bonjour Laurent GIRETTE. Selon vous, quels sont les enjeux de la prévoyance collective pour l’entreprise ? »

Laurent GIRETTE :
« À vrai dire, le thème de la prévoyance collective ne possède pas d’enjeu stratégique, directement lié à l’activité de l’entreprise. Les contrats de prévoyance collective font généralement partie de ces dossiers que l’on traite ponctuellementdans l’entreprise, puis que l’on oublie un certain nombre d’années. Iln’est pas rare de voir des contrats vieux de plus de 10 ans ! »

La Lettre GERESO : « Ceci dit, il existe bien des conséquences pour l’entreprise ? »

Laurent GIRETTE :
« En réalité les conséquences financières ne sont pas si négligeables qu’il y paraît au premier abord. Il y a toujours des optimisations possibles dans un contrat, surtout si celui-ci date de quelques années. Le marché à évolué, et puis il faut s’appuyer sur le compte de résultat lié au contrat qui peut donner des pistes. En fait c’est là et par l’analyse du réalisé que l’on peut trouver des pistes d’optimisation. »

La Lettre GERESO : « Des pistes d’optimisation… et d’économies ? »

Laurent GIRETTE :
« Bien sûr, « optimisation » peut rimer avec « économies ». Mais avant, ce sont des pistes de choix relatives au niveau de prestations.Prenons l’exemple des lunettes : une très bonne couverture, onéreuse, permet de choisir des montures de grandes marques en augmentant lemontant de la prise en charge par la mutuelle. Mais est-ce cela qui estréellement prioritaire, et si oui, jusqu’à quel coût ?

Au moment où l’on pose la question du financement de complémentaires de retraite, n’y a-t-il pas intérêt à mieux gérer la protection sociale de l’entreprise pour l’amener à optimiser les financements ? »

La Lettre GERESO : « En matière de mauvaise gestion de contrat, y a-t-il des cas réellement extrêmes ? »

Laurent GIRETTE : « Oui, et plus qu’on ne le pense. Il y a des cas où la dérive des cotisations conduit à dépasser les montants légaux et oblige à une réintégration fiscale. Les limites du nouveau cadre social et fiscal sont encore mal appréciées. »

La Lettre GERESO :  » Quel est le rôle des courtiers dans ce système ? Ont-ils un rôle d’assistance ? « 

Laurent GIRETTE :
« La position du courtier est particulière. Il est mandaté par le client mais il est rémunéré au pourcentage. Il est donc plus intéressé à la dépense qu’à l’optimisation !. De fait, il risque de ne pas inciter le client à lire le bilan et à se poser les bonnes questions. De fait, c’est plutôt le consultant qui peut réellement assister l’entreprise. Il a une compétence technique et n’est pas directement intéressé au contrat. »

La Lettre GERESO : « La position du consultant est donc potentiellement conflictuelle avec celle du courtier ? »

Laurent GIRETTE :
 » En effet c’est souvent le cas. En optimisant le contrat du client,par une réduction des coûts, le consultant porte atteinte aux intérêtsdu courtier. D’autant que le consultant à la compétence technique pourle faire. Les échanges peuvent être tendus. En fait, c’est souventlorsque la lettre stipulant l’arrêt du mandat est envoyée que lescourtiers se mobilisent. Ils sont alors en situation de reconquête de leur client, et ceci sous environnement protégé par le consultant. »

La Lettre GERESO :  » Concrètement, en quoi consiste une mission d’optimisation d’un contrat de prévoyance ? »

Laurent GIRETTE :
« Une telle mission se déroule en 3 temps. Dans une première phase, on réalise un diagnostic du contrat et des éléments du réalisé. On répond alors aux questions suivantes : « Où se situe l’entreprise dans son contrat de prévoyance collective ?« , « Comment les choses ont-elles évolué dans le temps ?« .

On évalue ensuite les pistes d’optimisation. Dans la plupart des cas, on repart du contrat en cours, en cherchant simplement à l’optimiser. Dans certain cas cependant, il faut repartir à zéro et faire tout une démarche de recherche et sélection. Le troisième point concerne l’assistance à négociation. L’expertise du consultant permet d’aboutir à un nouveau contrat, plus solide et optimisé.

La Lettre GERESO : « Quels sont les gains à envisager ? Quelle rentabilité peut être espérée ? »

Laurent GIRETTE :
« On peut facilement espérer 10 à 20% d’économies.Dans la plupart des cas, ce montant permet, la première année, definancer la mission de conseil qui a été menée. À partir de la 2èmeannée, les économies réalisées constituent un bénéfice net ! »

La Lettre GERESO : « A quel moment doit-on faire intervenir les partenaires sociaux ? »

Laurent GIRETTE :
« Dans tous les cas, il est préférable de les faire intervenir le plus tôt possible.Pour les partenaires sociaux, une démarche d’optimisation va toujoursêtre considérée comme suspecte, au moins dans un premier temps. Elleest imaginée comme devant être une source d’économies pour l’entreprise, et supposée générer une baisse de la protection des salariés. Intégrer les partenaires sociaux en amont permet de les impliquer dans le projet,et donc de les responsabiliser dans la démarche. Ils seront eux-mêmesredevables d’explications aux salariés. Ils peuvent trouver en lapersonne du consultant un apport technique solide. »

La Lettre GERESO :  » Le consultant est-il un facilitateur ? »

Laurent GIRETTE :
 » Le consultant est avant tout un expert. Il doit reconnu pour cela. Ceci dit, le consultant est mandaté par laDirection, il peut donc également être suspecté de connivence.Cependant, il n’a pas d’antériorité dans l’entreprise et dispose d’une compétence dans le sujet qui lui permet de dialo
guer. De plus, c’est bien de sa capacité à échanger et à expliquer que va naitre la dynamique sur le sujet. »

La Lettre GERESO :  » Quel message essentiel faut-il retenir ? »

Laurent GIRETTE :
 » Qu’à partir de quelques années, il y a toujours une utilité à analyser son contrat de prévoyance collective, car dans la plupart des cas, il est possible d’optimiser ses dépenses tout en maintenant un niveau de protection élevé, adapté à la situation des salariés. »

La Lettre GERESO : « Laurent GIRETTE, merci. »

Propos recueillis par Laure CABELGUEN.

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